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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Du bist Sales Engineer, Solution Consultant oder PreSales-Führungskraft? Dann bist du hier richtig. PreSales Unleashed ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb — mit 260+ Folgen und 2.500+ monatlichen Hörer:innen.

Wir sind Tim Brömme (ex-Miro, SAP, Seismic) und Jan-Erik Jank (ex-SAP, Salesforce; ICF-zertifizierter Coach) — Gründer von SE Rockstars (PreSales Unleashed GmbH, Gräfelfing bei München). Mit der Trusted Advisor Academy trainieren wir Solution Engineers und PreSales-Teams kontinuierlich statt in Einmal-Workshops: 350+ SEs trainiert, u. a. bei HubSpot, Salesforce, ServiceNow, Zscaler, Lucanet, Miro, Mulesoft und Workday.

Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

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PreSales Unleashed is the leading German-language podcast for PreSales professionals in B2B software sales, hosted by Tim Brömme & Jan-Erik Jank of SE Rockstars (serockstars.com).

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28 episodes
weekly
Avg 49 min
German

Episodes 28

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#286
Yesterday · 28 min
Forward Deployed Engineers: the skills, overlap with Solutions Engineers, and the differences (281)
In this episode, I dive deep into the evolving world of forward deployed engineers (FDEs) and what sets them apart from traditional solution engineers. Drawing on research, industry anecdotes, and my own experience, I break down the real day-to-day of FDEs, separating hype from substance and exploring how much of the role is truly customer-facing versus technical. I reveal the critical skills that make or break FDE engagements, from stakeholder management to the art of saying no, and why these aren’t taught in a typical engineering path. If you’re curious about the future of customer-centric engineering and how these roles impact adoption, expansion, and long-term success, this episode is for you. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Welcome & Episode Overview: The Rise of Forward Deployed Engineers (00:02:29) What Does an FDE Actually Do? Tasks, Skills, and Real-World Data (00:06:38) FDE vs. SE: Key Differences and Overlaps Unpacked (00:10:44) The Trusted Advisor Academy: Elevating SE Skills (00:13:32) How to Spot a True FDE Role (and Why It Matters) (00:17:39) Why FDE Engagements Fail: Lessons from the Field (00:25:06) Training Gaps, Success Criteria, and Building High-Impact Teams (00:27:41) Final Thoughts, Resources, and How to Connect
#285
September 29 · 34 min
Laber Rhabarber: Die Impro-Folge (280)
Wir starten in unsere erste Folge ganz ohne festes Thema – und entdecken, wie viel Gesprächsstoff in scheinbarer Planlosigkeit steckt. Zwischen spontanen Rückblicken auf Branchenevents, ehrlichen Gedanken zu Kostenfallen im Vertrieb und unseren persönlichen Tech-Experimenten entsteht eine authentische Momentaufnahme aus dem B2B-Softwarevertrieb. Wir diskutieren, warum echte Interaktion mit Hörerinnen so selten bleibt, was uns an modernen Marketing-Tools begeistert und wie wir mit neuen Ideen an die Grenzen bestehender Plattformen stoßen. Die Episode zeigt, dass Innovation oft aus dem Bauch heraus entsteht und dass echte Insights nicht immer einen strikten Fahrplan brauchen. Begleite uns, wenn wir ohne Agenda loslegen und trotzdem jede Menge Mehrwert liefern. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung & Konzept einer themenlosen Folge (00:02:12) Event-Recap: Cloud X Summit und IT-Souveränität (00:06:21) Community-Interaktion: Hörerfeedback und Engagement-Herausforderungen (00:08:44) Politik und Medien: Wahlergebnisse & ZDF-Intendant im Podcast (00:13:03) Kostenargumente im PreSales: Personalkosten, Effizienz und Fallstricke (00:21:02) Tech-Stack Insights: Automatisierung, SEO und Marketing-Optimierung (00:25:45) Innovationsdrang: Eigene Software bauen und Plattform-Limitierungen (00:32:00) Abschluss: Urlaubspläne, Podcast-Vertretung & Call to Action
#284
September 22 · 45 min
Auseinandernehmen erlaubt: Traumjob oder Wollmilchsau bei n8n? (279)
In dieser Folge nehmen wir eine außergewöhnliche Head of Solution Engineering-Stellenanzeige gründlich unter die Lupe – und zwar nicht um zu kritisieren, sondern um herauszufinden, was sie so besonders macht. Wir sprechen offen über Gehaltsbänder, Remote-First-Kultur und den Spagat zwischen technischen Anforderungen und Leadership-Qualitäten. Dabei diskutieren wir, welche Kriterien wirklich entscheidend sind und wie moderne Unternehmen heute PreSales-Führungskräfte gewinnen wollen. Wir teilen unsere ehrliche Meinung, geben Einblicke aus der Praxis und zeigen, wie sich Bewerber und Arbeitgeber optimal begegnen können. Wenn du wissen willst, wie eine Stellenanzeige im PreSales-Bereich heute aussehen sollte und was wir daraus für die Zukunft lernen können, dann solltest du diese Episode nicht verpassen! Zur Stellenanzeige - https://docs.google.com/document/d/1jJ4tUfeTXU-0N0FOy8hJkCVD6SasKfIedQvWqmRTdeo/edit?tab=t.0#heading=h.9sd8ehn815qc 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Wochenrückblick und persönliche Highlights (00:02:13) Service-Erlebnis im Café: Was exzellenter Kundenservice ausmacht (00:06:41) Von Navi-Fails und Anreise-Stress: Die Tücken moderner Technik (00:08:48) Einführung in die Head of Solution Engineering Stelle bei n8n (00:15:18) Analyse der Stellenausschreibung: Gehalt, Remote-First und Unternehmenskontext (00:24:31) Was macht die Rolle besonders? Aufgaben, Anforderungen und Erwartungen (00:34:44) Kritische Betrachtung der Must-Haves und Nice-to-Haves (00:39:54) Benefits, Unternehmenskultur und Fazit zur Stellenausschreibung (00:44:52) Abschluss, Community-Aufruf und Verabschiedung
#283
September 15 · 1 hr 45 min
Wie man im PreSales Karriere macht: Jan's Story & Learnings (278)
In dieser Folge nehme ich euch mit auf meine ganz persönliche Reise – von den ersten Schritten an der Hauptschule bis hin zur Führungsrolle im PreSales großer Softwareunternehmen. Wir sprechen offen über Brüche, prägende Erfahrungen, Erfolge und Rückschläge, die meinen Werdegang und mein Mindset entscheidend geprägt haben. Gemeinsam erkunden wir, warum es keinen geradlinigen Weg ins PreSales gibt, wie unerwartete Wendungen und persönliche Krisen zur größten Stärke werden können und was echte Führung für mich heute bedeutet. Wenn du wissen willst, wie aus Fehlern, Herausforderungen und Begegnungen mit inspirierenden Menschen ein ganz eigener Karriereweg entstehen kann, dann bist du hier genau richtig. Lass dich inspirieren und finde deinen eigenen Antrieb! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro & Rückblick: Persönliche Updates, LinkedIn-Erfahrungen und aktuelle Ereignisse (00:10:25) Vom Hauptschulabschluss zum IT-Systemelektroniker: Schulzeit, Motivation und Weichenstellungen (00:29:10) Ausbildung bei der Telekom: Praxiseinsätze, Präsentationsskills und erste Vertriebserfahrungen (00:43:00) Vom Programmierer zum Projektmanager: Stärken erkennen und erste Schritte in Richtung Führung (00:55:00) Sprung in die Führungsrolle: Herausforderungen, Überforderung und die Suche nach Mentoren (01:12:30) Persönlicher Wendepunkt: Wertewandel durch familiäre Ereignisse und neue Prioritäten (01:15:00) Einstieg bei Salesforce: Neue Vertriebswelt, Lernkurve und die Bedeutung von Enablement (01:25:00) Zurück zur Führung: Wechsel zu CallidusCloud, Teamaufbau und Integration in SAP (01:37:00) Weg in die Selbstständigkeit: Unternehmergeist, Podcast-Start und PreSales Unleashed Gründung (01:42:04) Fazit & Ausblick: Motivation, Selbstbestimmung und Freude an der eigenen Entwicklung
#282
September 8 · 1 hr 12 min
Wie man im PreSales Karriere macht: Tims Story & Learnings (277)
In dieser Folge nehmen wir dich mit auf eine persönliche Reise durch meinen Werdegang – von den ersten Schritten als Technikbegeisterter im Abitur, über prägende Studienerfahrungen, internationale Stationen und die entscheidenden Momente, die mich ins PreSales geführt haben. Wir sprechen offen über Herausforderungen, Aha-Momente und warum es manchmal Mut braucht, neue Wege einzuschlagen. Gemeinsam reflektieren wir, wie Vorbilder, gezielte Ziele und das richtige Mindset den Unterschied machen können – und warum es sich lohnt, Gestaltungswillen und Neugier zu bewahren. Egal, ob du gerade am Anfang stehst oder selbst über den nächsten Karriereschritt nachdenkst: Diese Folge liefert Inspiration, ehrliche Einblicke und konkrete Learnings aus über 25 Jahren Sales Engineering im B2B Softwarevertrieb. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Rückblick und persönliche Updates (00:00:52) Karrierewege im PreSales: Warum es keine klassische Ausbildung gibt (00:06:01) Vom Technik-Nerd zum Ingenieur: Schulzeit, Studium und prägende Erfahrungen (00:13:17) Auslandspraktikum in China: Inspiration und Mindset-Shift (00:16:56) Studium, Zielsetzung und erste Bewerbungsrunden (00:27:04) Berufseinstieg bei Giesecke & Devrient: Trainee-Programm und erste Vertriebserfahrungen (00:32:56) Karriereentwicklung in Südafrika: Vom Solution Architect zur Teamleitung (00:36:47) Gamechanger Vertriebstraining: Value Selling und neue Perspektiven (00:41:41) Wechsel zu amerikanischen SaaS-Unternehmen: Bewerbung, Auswahl und Kulturschock (00:54:53) Erfolgsfaktoren im SaaS-Vertrieb: Ziele, Gehalt und Presidents Club (01:05:47) Vom Konzern zur Selbstständigkeit: Beweggründe und Learnings (01:11:13) Fazit, Ausblick und Community-Aufruf
#281
September 3 · 25 min
[Special] Behind the Scenes: Darum bauen wir eine SE Leadership Community für Europa (276)
In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unserer PreSales Leadership Community – von den ersten Ideen bis zum europäischen Rollout. Wir teilen, warum echter Austausch unter PreSales-Führungskräften so wichtig ist, wie unsere Formate funktionieren und was dich als Mitglied erwartet. Du erfährst, wie inspirierende On-Site-Events, interaktive Online-Sessions und unser neues Memberportal echte Mehrwerte schaffen. Wir sprechen offen über Herausforderungen, Learnings und die Energie, die entsteht, wenn Gleichgesinnte zusammenkommen. Sei dabei, wenn wir die nächste Stufe zünden und Europas PreSales Community neu definieren! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro & Zielsetzung: Die Evolution der PreSales Leadership Community (00:00:51) Warum eine dedizierte PreSales-Führungskräfte-Community? (00:07:34) Formate & Mehrwert: Virtuelle Sessions, On-Site-Events und WhatsApp (00:15:47) Das neue Memberportal: Features, Datenschutz und Vernetzung (00:21:06) Europäischer Ausbau: Launch, Events und Roadmap für 2027 (00:24:51) Abschluss & Call to Action: Werde Teil der Community
#280
September 1 · 50 min
Lügen im PreSales? Die bittere Wahrheit, mit Co-Host Eddy Frey (275)
In dieser Folge prüfe ich mit Eddy fünf gewagte PreSales- und Sales-Thesen. Wir sprechen über die Grenze zwischen Wahrheit und Übertreibung, entlarven Ausreden zu Team-Ratios sowie Technical Wins und klären, ob PreSales nur ein Kostenblock ist. Du erfährst, was im Vertriebsalltag schiefgeht, wie du mit knappen Ressourcen mehr Impact erzielst und PreSales messbar machst. Ein Pflichtprogramm für PreSales Leader und Sales-Profis, die den Unterschied machen wollen. Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro, Rückblick und Vorstellung des Gasts (00:03:00) Fünf provokante Thesen: Sales vs. PreSales und die Wahrheit über Lügen im Vertrieb (00:17:00) PreSales als Kostenblock: Profitcenter oder notwendiges Übel? (00:33:00) Ratio-Diskussion: Ausrede oder echte Herausforderung im PreSales? (00:43:13) Technical Win – Zwischen Meilenstein und Schein-Erfolg (00:46:51) CRO-Perspektive: Was würde ich an PreSales sofort ändern? (00:49:27) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung
#279
August 25 · 58 min
Makro, Mikro, KI: Sales im Wandel, mit Co-Host Eddy Frey (274)
In dieser Folge sprechen Eddy Frey und ich über aktuelle Herausforderungen für CROs und Go-to-Market-Leader. Wir beleuchten Makrotrends im B2B-Software-Vertrieb – von geopolitischen Unsicherheiten bis zum KI-Fortschritt – und zeigen, warum ein klarer ICP sowie flexible Strategien für Wachstum und Effizienz essenziell sind. Erfahre, wie KI Sales-Prozesse verändert, welche Rollen jetzt zählen und wie du deine PreSales-Performance in volatilen Zeiten auf das nächste Level hebst! Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Updates und Vorstellung des Co-Hosts (00:03:14) Makrotrends: Globale Herausforderungen für CROs und Go-to-Market-Leader (00:06:01) Makro trifft Mikro: Auswirkungen auf Strategie, ICP und Organisation (00:16:15) Community-Austausch und KPI-Management in unsicheren Zeiten (00:26:33) KI als Gamechanger: Effizienz, Rollenwandel und Tool-Dschungel im Vertrieb (00:42:23) Organisatorische Veränderungen und die Rolle des Go-to-Market Engineers (00:50:35) PreSales neu gedacht: Von der klassischen Rolle zum ganzheitlichen Value Engineering (00:57:35) Abschluss, Ausblick und Community-Call-to-Action
#278
August 18 · 45 min
KI im B2B-Vertrieb: Warum KI längst Chefsache ist, mit Co-Host Eddy Frey (273)
In dieser Folge spreche ich mit Co-Host Eddy Frey über die echte Bandbreite an KI-Nutzung im B2B Softwarevertrieb – von ersten Experimenten bis zu echten Gamechangern. Wir tauchen ein in die Herausforderungen zwischen Innovationsdruck, Governance und praktischer Umsetzung, und diskutieren, warum KI nicht nur ein Hype, sondern längst Chefsache ist. Eddy teilt Erfahrungen aus der CRO-Community, gibt Einblicke in Best Practices und schildert, wie sich Sales Engineering durch KI grundlegend verändert. Wir diskutieren, warum die menschliche Rolle wichtiger denn je bleibt, wie man als Team KI strategisch einführt, und was es braucht, um nicht abgehängt zu werden. Wenn du wissen willst, was jetzt wirklich zählt, hör rein! Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Tim-Update und Vorstellung von Eddy Frey (00:02:09) KI im SaaS-Vertrieb: Status Quo, FOMO und Unternehmensstrategien (00:06:38) Herausforderungen und Chancen: KI-Governance, Use Cases und Abteilungs-Silos (00:16:02) Praktische KI-Anwendungen: Von Demo-Agenten bis zum automatisierten Autokauf (00:24:10) Effizienz, Token-Management und kritischer Umgang mit KI-Ergebnissen (00:30:08) Lernen mit KI: Weiterbildung, Community und Innovationsdruck (00:36:29) KI als Chefsache: Führungsaufgaben, Zero-Click-CRM und Zukunftsausblick (00:44:26) Abschluss: Persönliche Learnings, Community und Ausblick
#277
August 11 · 55 min
First-Line Leadership: Zwischen Top-Performer und Teamplayer, mit Co-Host Eddy Frey (272)
In dieser Folge spreche ich gemeinsam mit meinem Co-Host Eddy, der Sales und PreSales aus allen Perspektiven kennt, über eine der entscheidendsten Rollen im B2B Softwarevertrieb: die First-Line Führungskraft. Wir diskutieren, warum Top-Performer nicht automatisch gute Manager werden, welche Fehler Unternehmen machen und wie fehlende Ausbildung Teams und Ergebnisse gefährdet. Aus meinen eigenen Erfahrungen und Eddy's Karriere lernen wir, worauf es wirklich ankommt, wie Motivation und Leadership zusammenspielen – und warum Empathie wichtiger ist als die nächste Quote. Wenn Du wissen willst, wie Du den Sprung von Individual Contributor zur Führungskraft erfolgreich meisterst und was echte Zusammenarbeit zwischen Sales und PreSales bedeutet, dann ist diese Folge für Dich Pflichtprogramm. Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Staffelstart, Elternzeit und neue Co-Hosts (00:01:14) Eddy stellt sich vor: Karriereweg vom Vertrieb bis zur CRO-Community (00:06:10) First-Line Leadership: Herausforderungen und typische Fehler beim Aufstieg (00:20:02) Motivation und Auswahl: Was macht gute Führungskräfte im Vertrieb aus? (00:36:01) Management vs. Leadership: Was unterscheidet echte Führung? (00:41:47) Warnsignale: Woran erkennt man schlechte First-Line Führung? (00:47:46) Sales & PreSales: Zusammenarbeit auf Augenhöhe und Erfolgsrezepte (00:54:36) Outro: Ausblick, Community und Feedback-Aufruf
#276
August 4 · 31 min
Sollten SEs die Preise kennen? (271)
In dieser Folge nehmen wir uns ein Thema vor, das im Sales Engineering oft für Unsicherheit sorgt: Sollten Solution Engineers Preise nennen und wenn ja, unter welchen Bedingungen? Wir diskutieren, warum Preisgespräche für viele SEs ein Minenfeld sind, welche Risiken und Chancen darin liegen und wie man als Team klare Guardrails schafft. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung von Dealgrößen, interne Abstimmung und den Einfluss auf Motivation und Priorisierung. Wie immer gibt's ehrliche Einblicke, praxisnahe Beispiele und ein paar persönliche Anekdoten – alles, was du brauchst, um im Softwarevertrieb souverän mit Zahlen umzugehen. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:01:02) Persönliche Erlebnisse und gesellschaftliche Themen der Woche (00:06:35) Podcast-Update: Babypause und neuer Co-Host (00:10:27) Trusted Advisor Academy: Vorstellung und Nutzen für SEs (00:15:38) Thema der Folge: Dürfen Solution Engineers Preise nennen? (00:18:35) Preisdiskussion: Risiken, Verantwortlichkeiten und interne Transparenz (00:23:17) Dealgrößen, Value Selling und Priorisierung im SE-Alltag (00:28:13) Spezialfall: Solution Teams und Preismodelle bei Bestandskunden (00:30:41) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung
#275
July 31 · 44 min
Geben LLMs gute Demo Tipps? (270)
In dieser Folge gehen wir der Frage nach, wie Künstliche Intelligenz wirklich im Sales Engineering hilft – und wo sie an ihre Grenzen stößt. Wir diskutieren, ob LLMs gute Demo-Ratschläge geben, warum Kontext beim Einsatz von KI alles ist und was das für den Alltag im B2B-Softwarevertrieb bedeutet. Außerdem nehmen wir uns dem ewigen Portfolio-vs.-Single-Point-Solution-Dilemma an: Ist weniger wirklich mehr, oder verschenken wir Chancen, wenn wir nicht das ganze Produktfeuerwerk zünden? Wir teilen persönliche Anekdoten, echte Praxisbeispiele und unsere klare Meinung zu Discovery, Fokus und nachhaltigem Vertriebsansatz. Wenn du wissen willst, wie du Demos smarter gestaltest und dein Portfolio strategisch einsetzt, hör unbedingt rein! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Intro: Begrüßung und Themenüberblick (00:01:10) KI in der Schule: Herausforderungen und Misstrauenskultur (00:06:09) Fußball-EM, Werte im Sport und gesellschaftliche Reflexion (00:10:28) Kindergeburtstag und der Umgang mit neuen Situationen (00:11:51) PreSales Leadership Workshop: Einladung und Hintergrund (00:12:54) KI als Demo-Coach: Können LLMs gute Demo-Tipps geben? (00:22:23) Portfolio vs. Single Point Solution: Fokussierte Demos oder breite Präsentation? (00:25:41) Land & Expand vs. Bundle-Deals: Strategien im B2B Softwarevertrieb (00:37:06) Customer Acquisition Costs und nachhaltige Vertriebsmodelle (00:41:46) Fokus in Demos und die Bedeutung von Kontext (00:42:24) Ausblick: Preise im Solution Engineering und Verabschiedung
#273
July 28 · 52 min
PreSales beim Adobe Partner eggs unimedia, mit Martin Brösamle (268)
In dieser Folge nehme ich dich mit nach München und spreche mit Martin Brösamle von eggs unimedia über die echte Welt des PreSales, diesmal nicht aus Sicht des Softwareherstellers, sondern aus der Partnerperspektive. Wir diskutieren, wie erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Partnern und Herstellern aussieht, wo es knirscht, und was einen Trusted Advisor wirklich ausmacht, wenn nicht das Quartalsende, sondern langfristiges Vertrauen zählt. Martin gibt tiefe Einblicke, wie sein Team PreSales, Delivery und Account Management aufstellt und welche Rolle Ehrlichkeit und Partnerschaft spielen. Außerdem beleuchten wir, wie sich Preismodelle durch KI und neue Technologien verändern und warum Beratung und Enablement wichtiger werden als klassische Implementierung. Wenn du wissen willst, wie sich die Rolle des PreSales Consultants gerade wandelt und welche Strategien jetzt wirklich zum Erfolg führen, dann ist diese Folge für dich gemacht. Martin bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/martin-broesamle/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed stellt sich vor (00:00:24) eggs unimedia: Von der Eiermarke zum Adobe Gold Partner (00:01:03) Wie funktioniert PreSales bei Partnern? Rollen, Demos und Zusammenarbeit mit Herstellern (00:04:26) Partnerstatus, Geschäftsmodell und Zusammenarbeit mit Adobe & AWS (00:08:12) PreSales Consulting im Partnerunternehmen: Teamstruktur und Herausforderungen (00:13:27) Synergien und Reibungspunkte: Wenn Partner und Hersteller gemeinsam verkaufen (00:18:14) Trusted Advisor: Ehrlichkeit, Kundenbeziehung und langfristiger Erfolg (00:22:41) Account Planning und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und PreSales (00:26:36) Marktsegmentierung und Implementierungsmodelle bei Adobe und AWS (00:34:36) KI, neue Preismodelle und die Zukunft der IT-Dienstleistung (00:43:32) Karriere im PreSales: Skills, Mentoring und Mitarbeiterentwicklung (00:46:07) Ausblick: KI als Gamechanger für Beratung und Implementierung (00:52:16) Outro: Fazit und Verabschiedung
#274
July 21 · 38 min
Das Problem mit MEDDICC (269)
In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt von MEDDICC, Value Selling und der oft unterschätzten Rolle von PreSales im B2B Softwarevertrieb. Wir sprechen offen darüber, warum MEDDICC mehr als nur ein Qualifizierungs-Framework ist und wie echte Value Discovery im Alltag aussieht – jenseits von Buzzwords und leeren CRM-Feldern. Du erlebst, wie wir unsere eigenen Erfahrungen und Anekdoten einbringen, Stolz teilen und die Brücke schlagen zwischen Frameworks und gelebter Vertriebspraxis. Außerdem diskutieren wir, warum PreSales beim Thema Value Selling eine Schlüsselrolle spielt – und was passiert, wenn Frameworks an der Realität vorbeigehen. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du MEDDICC und Value Selling wirklich für deinen Vertriebserfolg nutzen kannst – ohne dich im Methodendschungel zu verlieren. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Begrüßung & Themenüberblick: MEDDICC, Value und PreSales (00:01:16) Persönliche Wochenrückblicke: Datenschutz, Notetaker und Stolz im Business (00:12:45) MEDDICC erklärt: Qualifizierungsframework im B2B Softwarevertrieb (00:15:03) Die Rolle von PreSales im MEDDICC-Prozess und Handover (00:21:00) CRM, KI und die Tücken der Umsetzung: Von Bullshit-Bingo zu Best Practice (00:29:30) Value Selling trifft MEDDICC: Wie Value und Framework zusammenhängen (00:34:07) Qualifizierung vs. Discovery: Wo liegt der Unterschied? (00:37:32) Fazit, Ausblick & Community-Aufruf
#272
July 14 · 46 min
SE Team Management und Orchestration (267)
In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema Teammanagement und Orchestrierung im PreSales ein. Wir sprechen darüber, wie du als Führungskraft nicht nur Prozesse und Meetings steuerst, sondern echte Identifikation und Klarheit im Team schaffst. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, diskutieren über sinnvolle Meeting-Kadenzen, Lernformate und die Kunst, strategische Ziele in den Alltag zu übersetzen. Wir zeigen, warum gute Teamorchestrierung mehr bedeutet als Aufgaben zu verteilen und wie du dabei die Basis für nachhaltigen Erfolg legst. Wenn du wissen willst, wie aus einer Gruppe Einzelner ein schlagkräftiges PreSales-Team wird, bist du hier genau richtig. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Teammanagement (00:00:50) KI-Adoption im Vertrieb: Erfahrungen aus der CRO Community (00:04:23) Manipulation im Sport: Diskussion um die Fußball-WM und gesellschaftliche Entwicklungen (00:08:52) Was bedeutet Teammanagement und Orchestration im PreSales? (00:11:27) Playbook-Entwicklung: Struktur und Zielsetzung für PreSales-Teams (00:13:06) Setting Direction: Vision, Purpose und strategische Ausrichtung im Team (00:21:03) Operating Rhythm: Meetings, Kadenz und Team-Learning etablieren (00:29:13) Peer & Upstream Kommunikation: Zusammenarbeit mit anderen Führungskräften (00:37:59) Workload & Coverage: Modelle zur Ressourcenallokation und Teamstruktur (00:45:36) Fazit und Ausblick auf das Playbook für PreSales-Leadership
#271
July 7 · 41 min
AI Token Usage Bullshit Bingo (266)
In dieser Folge nehmen wir das aktuelle Hype-Thema KI-Nutzung im PreSales genauer unter die Lupe – und zwar ohne Bullshit-Bingo! Wir sprechen offen darüber, warum viele Unternehmen auf Token-Leaderboards und Dashboards setzen, was daran sinnvoll ist und wo es komplett am Ziel vorbeischießt. Gemeinsam diskutieren wir, wie echtes Innovationsmanagement aussehen kann, warum Kommunikation und Vision wichtiger sind als bloße Zahlen, und wie wir als PreSales-Profis mit dem KI-Hype umgehen. Dabei teilen wir Erlebnisse aus der Praxis, reflektieren über Experimentierphasen und sprechen Klartext über Leadership, Motivation und Kultur. Wenn du wissen willst, wie KI wirklich in den PreSales-Alltag passt – und was du besser machen kannst – ist diese Folge für dich! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einstieg ins Thema (00:01:21) Frankfurt SE Leadership Event: Highlights und Learnings (00:06:41) AI im Alltag: Frust und Chancen mit Kundenservice-Bots (00:14:07) AI Usage Bullshit Bingo: Token-Tracking und seine Tücken (00:17:19) Experimentierphase vs. Strategie: Wie Unternehmen KI sinnvoll einführen (00:32:54) Führung und Team: Umgang mit KI-Adoption und Motivation (00:39:03) Fazit: Kommunikation, Kultur und der richtige Umgang mit KI-Metriken
#270
June 30 · 48 min
Ideen für frische SE Leader (265)
In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unserer ersten Schritte als PreSales Leader – ehrlich, direkt und mit einer guten Portion Selbstironie. Wir teilen, warum Motivation, Selbstreflexion und die Suche nach dem richtigen Mentor entscheidend sind, wenn du vom Individual Contributor zur Führungskraft wirst. Dabei geht es nicht nur um Status und Titel, sondern um echte Verantwortung, die Erwartungen von Team und Company – und wie du lernst, damit gesund umzugehen. Wir sprechen offen über Fehler, Stress, politische Landkarten im Unternehmen und wie du als neue Führungskraft Vertrauen und Klarheit schaffst. Wenn du wissen willst, wie du die typischen Fallen vermeidest und dein Team von Anfang an auf Erfolgskurs bringst, ist diese Folge für dich gemacht. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Learnings für neue SE-Leader (00:01:12) Persönliche Erlebnisse: Konzertbesuch und Herausforderungen im Vertrieb (00:09:03) Der Einstieg in die erste Führungsrolle: Motivation, Fehler und Mentoring (00:16:13) Reflexion und Selbstbewusstsein als Führungskraft (00:21:05) Gesundheitliche Warnsignale und der Umgang mit Stress in der Führungsrolle (00:28:58) Vom Top-SE zur Führungskraft: Rollenwechsel und Erwartungsmanagement (00:35:05) Team- und Peer-Management: Zuhören, Kickoff-Workshops und Wertearbeit (00:44:03) Politische Landkarte im Unternehmen: Macht, Einfluss und interne Dynamiken (00:46:38) Ausblick: Playbook für Teammanagement und Abschluss
#269
June 23 · 45 min
KPIs und der steinige Weg zur Exzellenz (264)
In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt der KPIs und datengetriebenen Entscheidungen im PreSales. Wir sprechen offen darüber, wie Führungskräfte im Solution Engineering mit Zahlen jonglieren, an schlechten Win-Rates verzweifeln und warum ein einziges gut definiertes Ziel oft mehr bringt als sieben Dashboards voller Zahlen. Wir teilen unsere Erfahrungen aus der Praxis, zeigen typische Stolperfallen auf und diskutieren, wie echte Verhaltensänderung im Team funktioniert. Dabei erfährst du, warum es manchmal Mut braucht, die richtigen Fragen zu stellen – und wie kleine Erfolge auf dem langen Weg zur Exzellenz gefeiert werden sollten. Wenn du wissen willst, wie du KPIs sinnvoll einsetzt und dein Team wirklich voranbringst, bist du hier genau richtig. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Rückblick und persönliche Highlights (00:07:08) KPI-Realitäten im PreSales: Benchmarks und Praxisbeispiele (00:11:19) Datengetriebene Führung: Herausforderungen und blinde Flecken (00:18:44) Lagging vs. Leading Indicators: Von Zahlen zu Verhaltensänderung (00:24:00) Compelling Events & Discovery: Messbarkeit und Umsetzung im Alltag (00:33:30) Behavior Change & Enablement: Vom KPI zur Teamroutine (00:41:30) Fazit: Kleine Schritte, große Wirkung – Erfolgsfaktoren für KPI-Exzellenz
#268
June 16 · 45 min
Tech Tools im PreSales (263)
In dieser Folge tauchen wir tief ein: Was gehört wirklich zum unverzichtbaren Technologie-Stack für PreSales-Teams im modernen B2B-Softwarevertrieb? Wir nehmen kein Blatt vor den Mund und diskutieren, welche Tools echte Gamechanger sind – von CRM bis Conversational Intelligence – und wo viele Organisationen noch überraschende Lücken haben. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, praktische Anekdoten und klare Meinungen zu Must-haves versus Nice-to-haves. Wer wissen will, wie PreSales heute wirklich effizient, kollaborativ und kundenorientiert arbeitet, ist hier genau richtig. Hör rein und finde heraus, ob dein Tech-Stack noch up to date ist! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Minimaler PreSales Tech-Stack (00:00:53) Erfahrungen aus dem Vertrieb und persönliche Wochenrückblicke (00:03:10) Fast-Food-Erlebnis als Metapher für schlechte Prozesse im Softwarevertrieb (00:10:00) Die Trusted Advisor Academy: Kontinuierliche Entwicklung im PreSales (00:12:38) Diskussion: Was gehört zum Minimum Tech-Stack im modernen PreSales? (00:13:10) CRM, Kollaborationstools und Conversational Intelligence als Must-Haves (00:21:10) Demo Automation, Knowledge Management und KI im PreSales (00:32:33) Produktivitätstools: Videoaufzeichnung, Voice-to-Text und Kalender-Booking (00:36:35) Zusammenfassung, offene Fragen und Community-Feedback (00:38:54) Arbeitsumgebung, Homeoffice und persönliche Produktivität (00:44:44) Abschluss, Call-to-Action und Verabschiedung
#267
June 9 · 43 min
PreSales vs. PostSales (262)
In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, wie sich PreSales und PostSales in der modernen SaaS-Welt sinnvoll verzahnen lassen. Wir diskutieren, welche Rolle Solution Engineers im Spannungsfeld von klassischen Seat-Based- und modernen Usage-Based-Pricing-Modellen einnehmen sollten. Dabei teilen wir echte Zahlen, spannende Markttrends und unsere eigenen Erfahrungen, um endlich Klarheit in die Debatte zu bringen. Warum ist die Bowtie-Metrik so entscheidend, und wie können Experimente im PreSales echte Wachstumstreiber werden? Wir liefern handfeste Impulse für alle, die Sales Engineering im B2B-Softwarevertrieb auf das nächste Level heben wollen. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:00:22) PreSales, PostSales und die Bowtie-Diskussion: Historie, Meinungen und Branchenperspektiven (00:00:44) Persönliche Einblicke: Was die Hosts bewegt und lockere Einstiegsrunde (00:05:04) Bowtie-Modell und SaaS-Geschäftsmodelle: Von Seat-Based zu Usage-Based Pricing (00:12:10) Statistiken und Trends: Die Entwicklung von Usage-Based Pricing im SaaS-Markt (00:19:19) Auswirkungen auf PreSales und Solutions-Teams: Rollen, Verantwortlichkeiten und betriebswirtschaftliche Überlegungen (00:22:37) Praxisbeispiele und Erfahrungsberichte: Seat-Based vs. Consumption-Based in der Realität (00:28:34) Organisationsmodelle und Skillsets: Wie Teams sich für die Zukunft aufstellen sollten (00:37:10) Experimente im PreSales: Warum A/B-Tests und datenbasierte Entscheidungen fehlen (00:39:49) Konkrete Handlungsempfehlung: Experimentieren mit PostSales-Einsatz von SE-Teams (00:42:47) Fazit, Call-to-Action und Verabschiedung

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