Partnership Way

Legacy #09 - Partner RevOps : piloter et prouver son pipe partenaire, Will Taylor

Partner RevOps : on pilote un pipe partenaire avec les outils des ventes et du marketing, pas avec un Google Sheet. Quand l'objectif double, la plupart des équipes partenaires répondent par plus de recrutements ou plus de partenaires. Will Taylor part...

PW replay Legacy #08 - Ambassadeurs B2B : la communauté comme canal partenaires, Ieva Gaigala

Ambassadeurs B2B : une communauté n'est pas une liste d'inscrits, c'est un canal partenaires que personne n'a signé. Créer une communauté est devenu une tendance. Ieva Gaigala part de l'inverse : tout le monde n'a pas à en créer une, et celles qui t...

PW #29 - Partenariats : le 0 to 1 ne suffit pas, Charles Giraud - Doctolib

Partenariats : monter la fonction a pris 2 ans chez Doctolib, dans une boîte qui recrute en quelques semaines. La direction attend un levier tactique pour combler les 10 % que les sales n'ont pas faits. Charles Giraud explique pourquoi ça fabrique u...

PW replay Legacy #07 - Programme d'agences : comment Hopin a scalé jusqu'à 7,75 Md$ avec Franz Schrepf

Un programme d'agences ne se conçoit pas sur un tableau blanc. Il se trouve dans la base client existante. En mars 2020, Hopin passe de quelques dizaines de clients à des milliers en quelques semaines. Vingt calls de vente par jour, des leads que pe...

PW Legacy #06 - Plateformes de contenu : négocier des licences chez Meta, Corina Taban

Les plateformes de contenu ne signent pas un partenaire intéressant, elles signent un besoin produit nommé. Le temps d'attention moyen mesuré par Microsoft est de 8 secondes. Un poisson rouge tient 9. Une plateforme a une à trois secondes pour accro...

PW Legacy #05 - Stratégie partenariats : construire son quota et son pipeline, Thomas Dussarrat

Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier. Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le pr...

PW #28 - Build, Buy or Partner : la méthode des alliances avec Jehan-Brieuc Rondot, Cegid

Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'e...

PW Legacy #04 - Bilan de stratégie partenariat : la méthode de Thomas Dussarrat

Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après. La plupart des partner managers ne font pas...

PW Legacy #03 - E-commerce : 85 % du revenu via les agences, avec Paul-Louis Bénard (Payplug)

Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recomma...

PW Legacy #02 - Partenariats dans le paiement : signer un grand compte avec Maxime Imbert

Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inv...

PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)

Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est. C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des...

PW Legacy #01 - Partenariat intégré Qonto x Stello : scoping, business case, MRR

La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un...

PW #26 - F1 & Sponsoring sportif B2B avec Antoine Magnan (ex-Alpine F1)

Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté. Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traite...

PW #25 - Agences : ce qu'elles pensent vraiment avec Laura Layes (Axome)

Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas. Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la dé...

PW #24 - Partenariats : pourquoi le CA n'est pas le bon KPI avec Gregory Mauret-Fourès (Splio)

KPIs partenariats : votre programme génère des leads. Combien de clients a-t-il protégés du churn ce trimestre ? Combien de co-sells a-t-il déclenchés sans être tagué source ? Vous ne savez pas. Parce que personne ne mesure ça. Gregory Mauret-Fourès...

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PW #23 - Partner Program : Mesurer, scorer et créer de la rareté avec Thomas Le Cun

Partner Program : dans la plupart des entreprises, c'est une page Bronze/Silver/Gold. Un catalogue d'avantages. Rarement un outil stratégique. Il dilue le co-sell, les leads et le temps humain. Thomas Le Cun a accompagné des entreprises de la Seed à...

PW #22 - Partenariats disruptifs : Rendre un deal irréversible avec Louis Scott de Martinville (Contentsquare)

Partenariats disruptifs : la plupart des partenariats échouent par manque d'alignement interne, pas par manque de volonté. Construire un deal irréversible est une décision, pas un accident. Les partenariats qui marchent génèrent du business. Les par...

PW #21 - Microsoft x Apple : Les vraies leçons partenariats pour les scale-ups avec Patrick Détriché

Partenariats scale-up : Microsoft a construit une économie mondiale de partenaires. Apple a fait le choix inverse, la sélection et le contrôle. Les deux ont réussi pour des raisons opposées. Ce que ça dit des vôtres : vous copiez probablement un mod...

PW #20 - Contrats & Partenariats : Éviter les pièges juridiques avec Gabrielle Fourgous Perrin

Contrats partenariats : la plupart des templates contractuels ralentissent les deals sans vous protéger mieux. La cause : on cadre les mauvaises choses au mauvais moment. Gabrielle Fourgous Perrin est avocate spécialisée startups et scale-ups. Elle...

PW #19 - Partenariat unifié : Quand les silos sautent enfin avec Agnès de Rougé (Socloz)

Partenariats unifiés : sales, marketing, SDR et partners sur un même pipeline et une même donnée. Chez Socloz, ça a donné plus 33% de pipeline, conversion doublée et RFP triplés. La plupart des équipes partenariats opèrent à côté du business. Agnès...