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Liderazgo Comercial

Santiago Torre

Liderazgo Comercial

El podcast para quienes venden, lideran y emprenden.

Con más de 1.650 episodios publicados y ya en su octava temporada, Liderazgo Comercial lleva 7 años en antena ayudando a propietarios de empresa, directivos, vendedores y profesionales independientes a mejorar sus resultados, su liderazgo y su estructura de negocio.

Conducido por Santiago Torre, mentor de negocios, formador y conferenciante, el podcast se publica tres veces por semana, con secciones diferenciadas que se adaptan a los distintos perfiles de oyente:

📌 Lunes – Estrategia Empresarial Efectiva, con Pedro Valladolid
Orientada a empresarios con equipos de entre 10 y 60 personas. Hablamos de cómo conseguir que la empresa funcione sin ti: estrategia, planificación, personas, procesos, control de gestión y relevo generacional.

📌 Miércoles – Estrategia Comercial, con Sergi San José
Una sección de 15 minutos para vendedores, jefes de ventas y directores comerciales. Técnica, táctica y reflexión comercial para vender más y mejor, con ejemplos reales y aplicación directa.

📌 Viernes – Tu Mentor de Negocio, con Santiago Torre
Casos reales, aprendizajes de mentoría, errores frecuentes y herramientas prácticas para quienes trabajan por cuenta propia o dirigen una pequeña empresa. Ideal para quienes buscan más ingresos, más claridad y más control.

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28 episodes
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Spanish

Episodes 28

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Yesterday · 25 min
1819 EEE ¿Tienes el equipo que necesitas?
Muchos empresarios se quejan de lo mismo: «mi gente no tiene iniciativa», «tengo que estar pendiente de todo», «nadie asume responsabilidades» o «si no estoy yo, las cosas no funcionan». Pero quizá la primera pregunta debería ser otra: ¿qué equipo te gustaría tener? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva reflexionamos sobre cómo cambia el equipo que una empresa necesita a medida que evoluciona el negocio. Una persona puede haber sido extraordinaria en una determinada etapa y dejar de ser la adecuada para el puesto cuando cambian las necesidades de la compañía. Y ser un excelente técnico, vendedor u operario tampoco significa necesariamente estar preparado para dirigir personas. También planteamos una pregunta incómoda: si hoy tuvieras que cubrir de nuevo cada puesto de responsabilidad de tu empresa, ¿elegirías a las mismas personas? Hablamos de autonomía, delegación, conversaciones difíciles, desarrollo de mandos intermedios, cooperación entre departamentos y de la responsabilidad del propio empresario en el comportamiento de su equipo. Porque, antes de exigir que las personas cambien, conviene preguntarse: ¿qué parte de este problema estoy provocando, permitiendo o reforzando con mi manera de actuar?
Friday · 17 min
1818 La cláusula que nadie te contó cuando decidiste trabajar por tu cuenta
Hay profesionales que empezaron a trabajar por su cuenta casi sin proponérselo. Cerró la empresa en la que trabajaban, algunos clientes quisieron seguir contando con ellos y, durante un tiempo, todo pareció funcionar. Hasta que un cliente cerró. Otro renegoció precios. Otro dejó de trabajar con ellos. Y un día descubrieron que estaban trabajando prácticamente 24 horas al día, siete días a la semana, para ganar incluso algo menos que cuando trabajaban por cuenta ajena. El verdadero problema no era hacer bien su trabajo. Era conseguir clientes. En este episodio te cuento la historia ficticia de uno de esos profesionales. Ficticia, sí, aunque probablemente bastante más real de lo que parece. Porque cuando trabajas por tu cuenta aparece una cláusula que nadie suele explicarte: además de hacer bien tu trabajo, tienes que aprender a conseguir nuevos clientes. Precisamente para este tipo de profesionales he escrito Y encima te toca vender. Cómo conseguir clientes cuando no eres vendedor. Un libro en el que intento ordenar el proceso comercial completo: desde decidir a quién quieres vender hasta prospectar, mantener reuniones, presentar propuestas, afrontar objeciones, hacer seguimiento y construir un sistema que evite empezar desde cero cada vez que termina un proyecto. No necesitas convertirte en vendedor. Pero sí necesitas dejar de improvisar cada vez que necesitas un cliente. Más información sobre el libro: https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
Wednesday · 28 min
1817 EC Inteligencia artificial en ventas- cómo aprovecharla sin dejar de pensar
Primero lo primero, puedes encontrar el libro y audiolibro Y ENCIMA TE TOCA VENDER Ventas para no vendedores en https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro La inteligencia artificial ya está dentro de los departamentos comerciales. La cuestión no es tanto si nuestros vendedores van a utilizarla, sino cómo la van a utilizar. En este episodio de Estrategia Comercial hablamos con Sergi San José de las posibilidades que ofrece la IA para vender mejor: reducir carga administrativa, resumir reuniones, ordenar notas, actualizar el CRM, preparar visitas comerciales, mejorar correos y propuestas o analizar la actividad del equipo. Bien utilizada, puede convertirse en una especie de asistente que nos permita recuperar algo especialmente valioso para cualquier vendedor: tiempo para estar delante de los clientes. Pero también existe la otra cara. Si dejamos que la inteligencia artificial piense por nosotros, redacte sin que revisemos, decida qué preguntar o determine automáticamente cuál debe ser el siguiente paso, corremos el riesgo de perder precisamente aquello que hace valioso al comercial: su criterio, su experiencia y su capacidad para interpretar lo que sucede delante del cliente. Además, hablamos de la necesidad de formar a los equipos, establecer unas reglas claras de utilización y tener especial cuidado con la información que compartimos con estas herramientas. Porque la IA puede ayudarnos muchísimo a vender. Siempre que no dejemos de utilizar nuestra inteligencia natural.
September 21 · 22 min
1816 EEE ¿Es fiable tu previsión de ventas?
Muchas empresas llaman previsión de ventas a coger lo vendido el año anterior, añadir un 5 %, un 10 % o un 15 % y esperar que suceda. Pero eso no es una previsión. Es un deseo. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo construir una previsión de ventas realmente fiable, basada en información, actividad comercial y método. Para anticipar cuánto puedes vender necesitas conocer tu cartera de clientes, las oportunidades que estás generando, tus ratios de conversión, el estado de las operaciones, la actividad de tus vendedores y qué tipo de clientes quieres captar. También analizamos la diferencia entre pedidos, facturación y tesorería. Un pedido conseguido hoy puede convertirse en facturación dentro de dos meses y en dinero disponible todavía más tarde. Por eso es importante entender qué indicadores anticipan lo que ocurrirá en el futuro. La previsibilidad comercial no se consigue acertando el último euro. Se consigue construyendo un sistema que permita tomar decisiones sobre compras, producción, contratación, inversión o financiación antes de que los acontecimientos te sorprendan. La pregunta final es sencilla: ¿Tienes un método comercial que te permite saber con bastante precisión qué vas a vender en los próximos meses o todavía dependes demasiado del azar?
September 18 · 23 min
1815 A veces perder es más rentable que ganar
En los Juegos Olímpicos de Londres de 1908, Dorando Pietri entró primero en el estadio para completar los últimos metros del maratón. Estaba exhausto, deshidratado y desorientado. Cayó varias veces y, cuando apenas podía mantenerse en pie, unos jueces le ayudaron a cruzar la meta. Había llegado primero. Pero fue descalificado por recibir ayuda externa. Parecía el peor final posible para una carrera extraordinaria. Sin embargo, aquella derrota terminó cambiando su vida. La reina Alejandra reconoció su esfuerzo. Arthur Conan Doyle, que presenció la carrera, escribió sobre él y promovió una colecta. Pietri se convirtió en una celebridad internacional, viajó a Estados Unidos, participó en carreras y exhibiciones y consiguió oportunidades que probablemente nunca habría tenido de haberse limitado a ganar aquella medalla. Y ahí está la reflexión de este episodio. A veces juzgamos demasiado pronto lo que nos sucede. Una venta perdida, un proyecto cancelado, un cliente que se marcha o una decisión equivocada pueden parecernos simplemente un fracaso. No se trata de pensar que todo ocurre por algo ni de buscar finales felices donde no los hay. Se trata de algo más útil: no cerrar la historia demasiado pronto. Quizá hoy solo veas la derrota. Lo que todavía no sabes es qué vas a hacer a partir de ella.
September 16 · 26 min
1814 EC Cuando el vendedor estrella se convierte en un problema
Tener un vendedor que consigue resultados extraordinarios parece el sueño de cualquier director comercial. Pero ¿qué ocurre cuando esa persona empieza a comportarse como si las normas no fueran con ella? En este episodio de Estrategia Comercial, Santiago Torre y Sergi San José analizan el peligro de convertir al mejor vendedor en una figura prácticamente intocable dentro de la empresa. Porque la facturación no lo explica todo. Un comercial puede aportar muchas ventas y, al mismo tiempo, generar conflictos con otros departamentos, asumir compromisos que la empresa no puede cumplir, saltarse procedimientos, deteriorar el ambiente del equipo o hacer que la relación con determinados clientes dependa exclusivamente de él. El verdadero problema aparece cuando la empresa empieza a pensar: “No podemos permitirnos que se marche”. A partir de ahí surge una dependencia peligrosa. En el episodio hablamos de cómo valorar la aportación real de ese vendedor, establecer límites, afrontar la conversación con él y, sobre todo, reducir progresivamente esa dependencia: compartir la información, utilizar correctamente el CRM, extender las relaciones con los clientes a otras personas y conseguir que el valor lo aporte la organización. Porque liderar también consiste en evitar que una persona se vuelva imprescindible.
September 14 · 21 min
1813 EEE ¿Tienes control sobre tu empresa?
Muchos empresarios aseguran que tienen su empresa controlada porque revisan presupuestos, hablan con los clientes importantes, autorizan pagos, solucionan problemas y están pendientes de prácticamente todo. Pero eso no es controlar una empresa. En muchas ocasiones es justamente lo contrario: estar luchando continuamente para evitar que se descontrole. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de qué significa realmente tener el control de un negocio. Controlar supone disponer de información fiable, relevante y a tiempo que permita tomar buenas decisiones. Significa conocer los números importantes de la empresa, pero sin caer en la tentación de acumular decenas de informes que no sirven para nada. También diferenciamos entre los indicadores de resultado —ventas, margen, tesorería o cumplimiento de plazos— y los indicadores adelantados, aquellos que permiten anticipar qué va a suceder. Porque cuando detectas que disminuyen las oportunidades comerciales, que los presupuestos tardan más en convertirse en pedidos, que aumentan las horas necesarias para terminar los trabajos o que determinadas incidencias empiezan a repetirse, todavía estás a tiempo de actuar. El verdadero control no consiste en enterarte de los problemas. Consiste en detectarlos cuando todavía puedes hacer algo para solucionarlos.
September 11 · 33 min
1812 Cómo vender cuando parece in-posible, con Joaquín Caraballo
Todos tenemos algún cliente al que nos gustaría vender y que parece imposible conseguir. Ese que lleva años trabajando con la competencia. Esa gran cuenta a la que no conseguimos acceder. O ese cliente que, si lográsemos incorporarlo, podría cambiar de forma importante los resultados de nuestra empresa. Hoy charlo con Joaquín Caraballo, Mr. Ventas, sobre su último libro, Vender cuando parece imposible, en el que recoge un método nacido de su propia experiencia después de más de 40 años vendiendo y consiguiendo clientes que, en principio, parecían inaccesibles. Joaquín nos explica su método IN, que compara con un viaje en tren: nuestro objetivo es conseguir que el cliente permanezca con nosotros en cada una de las estaciones hasta llegar al destino final. Durante la conversación hablamos de investigación, de llevar siempre la iniciativa, de preguntar y escuchar antes de intentar convencer, de diferenciarnos para que el precio no sea el único argumento y de reducir el riesgo que percibe el cliente cuando tiene que cambiar de proveedor. Y atravesando todo el proceso aparece un elemento fundamental: nuestra propia mentalidad. Porque conseguir clientes difíciles no depende de una frase mágica ni de insistir más. Depende de tener un método y saber qué hacer en cada estación del viaje. Puedes saber más del libro en => https://www.amazon.es/dp/B0H5MHGXRK
September 9 · 25 min
1811 EC Qué pasa cuando toleras a quien rinde poco en tu equipo
Cuando una persona de un equipo rinde claramente por debajo de lo esperado, podemos pensar que el problema está únicamente entre ella y su responsable. Pero las consecuencias llegan mucho más lejos. Los compañeros saben perfectamente quién cumple, quién se esfuerza y quién necesita que los demás terminen constantemente su trabajo. Y también observan qué hace —o qué no hace— el responsable. En este episodio de Estrategia Comercial analizamos una secuencia descrita por John Maxwell: primero, los miembros más fuertes detectan al más débil; después le ayudan; con el tiempo empiezan a resentirse, reducen su propia efectividad y, finalmente, terminan cuestionando al líder. Porque una cosa es ayudar puntualmente a alguien que lo necesita y otra muy distinta convertir a los mejores profesionales en quienes compensan permanentemente el bajo rendimiento de otros. Cuando el responsable mira hacia otro lado, además, manda dos mensajes peligrosos: a quien no cumple le demuestra que no pasa nada y a quien sí cumple le enseña que su esfuerzo sirve, básicamente, para recibir más trabajo. Hablamos de cómo abordar estas situaciones, distinguir entre falta de capacidad y falta de compromiso y actuar antes de que un problema individual termine deteriorando a todo el equipo. Porque tolerar indefinidamente el bajo rendimiento no evita un conflicto. Lo traslada a quienes sí están cumpliendo.
September 7 · 21 min
1810 EEE ¿Tienes claro qué empresa quieres construir?
Tener una empresa no significa saber qué empresa quieres tener. Puedes llevar años al frente de tu negocio, facturar, contratar personas, conseguir clientes y resolver problemas todos los días… y, sin embargo, no tener demasiado claro hacia dónde quieres llevarlo. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre profundizamos en la primera de las siete áreas que planteamos la semana pasada: claridad, propósito y dirección. Y empezamos con una pregunta incómoda: si dentro de cinco años tu empresa continuara exactamente igual que hoy, ¿estarías satisfecho? Porque crecer no tiene por qué ser siempre el objetivo. Quizá quieras consolidar, mejorar la rentabilidad, entrar en nuevos mercados, preparar una sucesión, vender la empresa o conseguir que funcione sin depender permanentemente de ti. Lo importante es decidir qué empresa quieres construir y qué papel quieres desempeñar tú dentro de ella. Tener clara esa dirección no eliminará las urgencias, pero evitará que sean ellas las que decidan permanentemente tu siguiente paso. Y hay una última cuestión: elegir implica renunciar. Si quieres proteger el margen, tendrás que rechazar algunas operaciones. Si quieres autonomía, tendrás que delegar. Si quieres crecer, tendrás que asumir inversiones y riesgos. Porque si no estás dispuesto a renunciar a nada, quizá no tengas una dirección. Solo una colección de deseos.
September 4 · 22 min
1809 TMN Tu empresa ha crecido, pero tú sigues dirigiéndola como cuando erais cuatro
Tu empresa ha crecido. Tienes más clientes, más empleados, incluso has nombrado responsables… pero hay algo extraño: cada vez tienes más trabajo tú. Las dudas siguen llegando a tu mesa, las decisiones importantes —y muchas que no lo son tanto— siguen pasando por ti y, cuando surge cualquier incidencia, todo el mundo acaba mirando al propietario. El problema puede estar en que la empresa ha crecido, pero la forma de dirigirla no lo ha hecho al mismo ritmo. En este episodio de la sección Tu Mentor de Negocio de Liderazgo Comercial analizo cuatro síntomas que indican que esto puede estar sucediendo: sigues siendo imprescindible para demasiadas decisiones, tienes responsables que realmente no tienen autoridad, buena parte del conocimiento permanece en la cabeza de determinadas personas y has delegado tareas, pero no responsabilidades. También veremos cómo empezar a cambiar esta situación: identificar todo aquello que continúa pasando innecesariamente por ti, establecer criterios para las decisiones repetitivas, definir responsabilidades y niveles de autoridad y documentar aquellos procesos que no deberían depender de una persona concreta. Porque crecer no consiste solamente en incorporar personas. También exige que evolucione el trabajo del propietario. Si cada vez tienes más gente y, paradójicamente, cada vez estás más ocupado, quizá no necesites contratar a alguien más. Quizá necesites cambiar la forma en la que está funcionando tu empresa.
September 2 · 26 min
1808 EC Mis vendedores no utilizan el CRM, ¿qué hago?
Más de la mitad de mis comerciales no quieren utilizar el CRM. ¿Qué hago? ¿Tengo que obligarlos? Esta es la pregunta que nos dejó un oyente de Liderazgo Comercial y a la que Sergi San José y Santiago Torre dedicamos este episodio de Estrategia Comercial. Porque antes de obligar, premiar o castigar conviene hacer algo bastante más útil: diagnosticar por qué no están utilizando el CRM. ¿Es demasiado complicado? ¿Les lleva demasiado tiempo? ¿Les estamos pidiendo información que no necesitan? ¿Lo perciben como una herramienta de control? ¿No entienden qué beneficio les aporta? ¿O, sencillamente, no quieren hacerlo? Incluso proponemos cambiar el enfoque y estudiar a quienes sí utilizan el CRM: ¿por qué lo hacen?, ¿cómo les ayuda a vender?, ¿qué ventajas obtienen? Ellos pueden convertirse en los mejores prescriptores ante sus propios compañeros. También debemos plantearnos una posibilidad incómoda: quizá el problema no sean los vendedores. Quizá tengamos un CRM mal diseñado que consume más tiempo del que aporta. Primero, por tanto, diagnóstico. Después, eliminar fricciones, explicar beneficios, establecer un proceso claro y facilitar su utilización. ¿Y si después de todo eso alguien sigue negándose? Entonces cambia el problema. Ya no hablamos de CRM. Hablamos de cumplir con las responsabilidades del puesto. Y ahí, a veces, toca dejar de convencer y empezar a ejercer de jefe.
August 31 · 25 min
1807 EEE 7 preguntas que todo empresario debería hacerse
Septiembre suele llegar cargado de buenos propósitos, proyectos, reuniones, correos pendientes y una agenda que empieza a llenarse a una velocidad preocupante. Y corremos. Corremos mucho. El problema es que podemos ir muy deprisa… sin tener demasiado claro hacia dónde. Por eso, en este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y Santiago Torre proponemos hacer algo antes de lanzarnos de cabeza al nuevo curso empresarial: parar y hacernos algunas preguntas incómodas. Empezamos por una especialmente importante: ¿para qué sigues manteniendo hoy tu empresa? Porque probablemente la respuesta no sea la misma que cuando la pusiste en marcha. A partir de ahí planteamos un pequeño diagnóstico de tu negocio en siete grandes áreas: Propósito y dirección. Control del negocio. Rentabilidad. Comercialización y ventas. Sistematización y autonomía. Personas y equipo. Desarrollo personal y profesional del empresario. La propuesta es sencilla: puntúate del 1 al 10 en cada una de ellas. No necesitas calcular ninguna media. Lo interesante es descubrir dónde están tus puntos débiles, porque, como recordamos en el episodio, una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil. Antes de empezar septiembre corriendo, quizá convenga decidir primero hacia dónde quieres ir.
July 31 · 17 min
1806 TMN Descansar para facturar más
¿Sientes que cuando dejas de trabajar estás perdiendo oportunidades? Si eres autónomo, empresario o profesional independiente, probablemente te haya ocurrido más de una vez. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre una idea que nos cuesta aceptar: el descanso también factura. No se trata de trabajar menos, sino de comprender que las mejores decisiones no se toman cuando estamos agotados. El cansancio reduce nuestra creatividad, deteriora el criterio y nos lleva a actuar con el piloto automático. Sin embargo, cuando descansamos de verdad, recuperamos claridad mental, energía e ilusión por aportar valor a nuestros clientes. Aprovechando el inicio de las vacaciones de verano, comparto mi propia experiencia y cómo este año he decidido desconectar de mi actividad habitual para regresar con una perspectiva renovada. También explico por qué descansar no es un premio, sino una inversión imprescindible para cualquier persona que viva de su capacidad de pensar, decidir y liderar. Si este verano tienes la oportunidad de parar, hazlo sin sentir culpa. Tu negocio no depende únicamente de las horas que trabajas, sino de la calidad de las decisiones que tomas. Y para decidir bien, primero necesitas recuperar tu mejor herramienta: tú mismo.
July 29 · 28 min
1805 EC Septiembre no arregla vendedores mágicamente
¿Esperas que septiembre arregle los problemas comerciales de tu empresa? Cada año ocurre lo mismo. Llega el verano y muchos directivos confían en que, tras las vacaciones, el equipo volverá con más energía, más motivación y mejores resultados. Sin embargo, descansar no cambia los hábitos, no crea metodología y no convierte un equipo desorganizado en un equipo de alto rendimiento. En este episodio, junto a Sergi San José, desmontamos el mito del "septiembre lo arregla todo" y explicamos por qué los grandes resultados se construyen con planificación, entrenamiento y constancia, no con improvisación. En este episodio descubrirás: Por qué las vacaciones no solucionan los problemas comerciales. El error de dejar la formación para septiembre. La diferencia entre una charla motivacional y un verdadero proceso de transformación. Cómo construir una metodología comercial que genere resultados sostenibles. Por qué las empresas necesitan invertir en el desarrollo continuo de sus vendedores. La importancia de planificar hoy los resultados que quieres conseguir el próximo año. Porque los equipos comerciales no cambian por arte de magia. Cambian cuando existe un método, un seguimiento y un compromiso continuo con la mejora. El mejor momento para empezar a construir el próximo gran año comercial es mucho antes de que llegue enero.
July 27 · 22 min
1804 EEE Decálogo del empresario inteligente para el 1 de septiembre
Septiembre marca el verdadero comienzo del curso empresarial. La diferencia entre las empresas que terminan el año con buenos resultados y las que vuelven a vivir apagando incendios suele estar en cómo preparan la vuelta de las vacaciones. En este episodio, Pedro Valladolid y yo compartimos un decálogo práctico para afrontar septiembre con criterio, foco y planificación. No se trata de hacer más cosas ni de correr más deprisa, sino de empezar el último tramo del año tomando mejores decisiones. En este episodio descubrirás: Por qué no debes intentar recuperar en una semana todo lo que no hiciste en agosto. La importancia de revisar la situación real de la empresa antes de actuar. Cómo decidir qué no vas a hacer hasta final de año. Por qué es imprescindible alinear expectativas con tu equipo. Cómo resolver un problema importante que llevas demasiado tiempo aplazando. La necesidad de reservar tiempo de dirección en tu agenda. Cómo revisar si estás vendiendo lo que realmente te interesa vender. La diferencia entre bajar el ruido y aumentar la intención. Qué cambios merece la pena impulsar en septiembre. La pregunta que todo empresario debería hacerse: ¿para qué creaste tu negocio? Porque septiembre no es solo una vuelta al trabajo. Es una magnífica oportunidad para recuperar el control, dirigir con intención y terminar el año mucho mejor de como empezó.
July 24 · 22 min
1803 TMN Crecer puede arruinar tu empresa
Crecer parece siempre una buena noticia. Más clientes, más facturación, más empleados… ¿qué podría salir mal? Bastantes cosas. En este episodio te cuento la historia de Javier y Elena, propietarios de una pequeña empresa de servicios que funcionaba razonablemente bien. Tenían tres empleados, pagaban puntualmente sus compromisos y ambos podían obtener un sueldo digno. Hasta que decidieron crecer. Contrataron más personal, incorporaron ayuda administrativa y aumentaron considerablemente la facturación. Desde fuera, la empresa parecía más grande y mejor. Sin embargo, ellos comenzaron a trabajar más horas, aumentaron los errores, perdieron el control de los costes y acabaron siendo los únicos que no cobraban su nómina. El problema no fue crecer. Fue intentar multiplicar una empresa que todavía dependía completamente de ellos, cuyos procesos estaban en sus cabezas y que desconocía la rentabilidad real de muchos trabajos. Porque el crecimiento no soluciona los problemas de una empresa: los amplifica. Si multiplicas una organización rentable y ordenada, multiplicas sus resultados. Si multiplicas el caos, los precios insuficientes y la dependencia del propietario, construyes un caos más grande… y bastante más caro. Antes de contratar, captar más clientes o lanzarte a conquistar el mundo, quizá deberías hacerte una pregunta: ¿tu empresa está realmente preparada para crecer?
July 22 · 22 min
1802 EC Tu cliente compra valor, no excusas
¿Por qué algunos vendedores consiguen conversaciones que generan confianza y otros solo acaban justificando el precio? En este episodio analizamos uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva: acudir a las reuniones sin preparación. Cuando un comercial improvisa, repite el mismo discurso para todos los clientes y hace preguntas superficiales, la conversación pierde valor y el precio acaba convirtiéndose en el único criterio de decisión. Junto a Sergi San José explicamos cómo preparar una visita comercial para generar conversaciones útiles, descubrir necesidades reales y construir una propuesta de valor difícil de comparar. En este episodio descubrirás: Por qué una mala preparación de la visita acaba provocando descuentos. Cómo dejar de vender productos para empezar a resolver problemas. La importancia de diseñar preguntas inteligentes antes de cada reunión. Por qué cada cliente necesita una conversación diferente. Cómo conseguir que sea el propio cliente quien verbalice sus necesidades. La diferencia entre explicar características y generar verdadero valor. Porque las mejores ventas no se improvisan. Se preparan. Y cuanto mejor preparas la conversación, menos tendrás que justificar el precio y más fácil será construir una relación de confianza duradera.
July 20 · 21 min
1801 EEE Cómo afrontar agosto cuando medio mundo está de vacaciones… pero tu empresa no
Mientras muchas empresas bajan el ritmo en agosto, otras tienen una oportunidad que pasa desapercibida: aprovechar un mes diferente para fortalecer su negocio. En este episodio, Pedro Valladolid y yo hablamos de cómo sacar partido a agosto cuando tu empresa permanece abierta. Lejos de verlo como un problema, puede convertirse en el mejor momento del año para captar nuevos clientes, revisar procesos, ordenar la organización y preparar un gran arranque de septiembre. Compartimos experiencias reales de empresas que aprovecharon este periodo para crecer mientras la competencia estaba desconectada. En este episodio descubrirás: Cómo convertir agosto en una ventaja competitiva. Por qué puede ser un excelente momento para captar nuevos clientes. Qué tareas estratégicas conviene realizar cuando baja el ritmo habitual. Cómo revisar procesos y eliminar ineficiencias que nunca tienes tiempo de abordar. La importancia de cuidar al equipo y crear un buen clima durante este periodo. Por qué septiembre se prepara en agosto y no cuando termina el verano. Porque agosto no tiene por qué ser un mes perdido. Si lo afrontas con intención y planificación, puede convertirse en uno de los periodos más rentables para mejorar tu empresa y llegar a septiembre con una clara ventaja sobre la competencia.
July 17 · 21 min
1800 TMN Una historia que, si eres cubero, te dolerá
¿Has emprendido... o simplemente has cambiado de jefe? Muchos profesionales dejan una empresa para trabajar por su cuenta convencidos de que han emprendido. Sin embargo, con el paso del tiempo descubren que trabajan más horas, tienen más responsabilidades y, si un día dejan de trabajar, dejan de ingresar. En este episodio recupero una historia que conté hace siete años, en el episodio 172 de Liderazgo Comercial: "El cubero y el emprendedor", un relato de Borja Vilaseca incluido en su libro ¿Qué harías si no tuvieras miedo?. A partir de esa historia reflexiono sobre una pregunta incómoda: ¿Estás construyendo un negocio... o simplemente sigues cargando cubos? Para responderla comparo dos casos reales (con nombres y profesiones modificados para preservar su anonimato): Jaime, un excelente profesional cuyo negocio depende completamente de él. Ángela, que ha empezado a construir procesos, sistemas y una forma de trabajar que hace que su empresa dependa cada vez menos de su presencia. En este episodio descubrirás: Por qué muchos autónomos siguen siendo "cuberos". La diferencia entre trabajar para cobrar y trabajar para construir. Cómo empezar a crear un negocio que tenga futuro. Por qué construir nunca es urgente... pero siempre es importante. La pregunta que deberías hacerte cada día antes de terminar tu jornada. Si eres profesional independiente, pequeño empresario o estás construyendo tu propio negocio, este episodio te ayudará a replantearte si estás dedicando tu tiempo únicamente a llenar cubos... o si realmente estás construyendo tuberías que trabajen por ti.

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